Переговоры с управляющей компанией или менеджером по аренде — ключевой этап при выходе в торговый центр. От того, насколько грамотно арендатор построит диалог, зависит не только ставка аренды, но и дополнительные условия: сроки, ремонт, маркетинговая поддержка. Многие предприниматели ограничиваются простым согласием на предложенные условия, хотя в большинстве случаев их можно обсуждать и улучшать.
Подготовка к переговорам
Перед встречей важно собрать максимум информации:
- Трафик торгового центра. Количество посетителей, особенности аудитории, сезонность.
- Рыночные ставки. Сравнение арендных ставок в других ТЦ в этом районе помогает аргументировать позицию.
- Сильные и слабые стороны ТЦ. Если центр новый или с невысокой загрузкой, есть шанс договориться о скидках.
- Собственные возможности. Нужно заранее рассчитать, какой уровень арендных расходов допустим для бизнеса.
Что можно обсуждать
1. Арендная ставка
Ставка аренды редко бывает фиксированной для всех. Менеджеры готовы предоставлять скидки новым арендаторам или тем, кто готов подписать договор на длительный срок.
2. Льготный период
Для ремонта и запуска бизнеса часто предоставляется «каникулы» — время, когда арендатор не платит аренду. Это может быть 1–3 месяца, в зависимости от объёма работ.
3. Эксплуатационные расходы
Не всегда очевидно, какие платежи входят в ставку, а какие оплачиваются дополнительно. Иногда удаётся договориться об их снижении или разделении с арендодателем.
4. Маркетинговая поддержка
ТЦ заинтересован в том, чтобы арендаторы развивались и привлекали покупателей. Можно обсудить участие центра в продвижении, размещение информации на сайте или в рекламных материалах.
5. Условия продления
Арендатору выгодно закрепить право продлить договор на тех же условиях. Если это не прописано, через год ставка может вырасти.
6. Размещение вывески и оформление
Некоторые центры требуют оплату дополнительных рекламных мест. В переговорах можно добиться согласования вывески без лишних затрат.
Приёмы ведения переговоров
- Аргументируйте цифрами. Используйте данные о рыночных ставках, трафике, оборотах в вашей нише. Конкретика производит большее впечатление, чем общие слова.
- Подчёркивайте ценность для ТЦ. Менеджер заинтересован в том, чтобы арендатор дополнял концепцию центра. Покажите, что ваш бизнес привлекает целевую аудиторию.
- Обсуждайте не только цену. Иногда выгоднее договориться о льготном периоде или маркетинговой поддержке, чем о снижении ставки.
- Будьте готовы к компромиссу. Чрезмерная жёсткость может испортить отношения. Важно найти баланс интересов.
- Фиксируйте договорённости письменно. Все устные обещания должны быть отражены в договоре или приложениях.
Частые ошибки арендаторов
- Вести переговоры без предварительной подготовки.
- Соглашаться на стандартные условия, не пытаясь их улучшить.
- Игнорировать дополнительные расходы.
- Не обсуждать долгосрочную перспективу и продление договора.
- Доверять устным обещаниям без письменного закрепления.
Когда можно рассчитывать на уступки
- Если торговый центр новый и ему нужно быстро наполнить площади.
- Если помещение долго не сдавалось и пустует.
- Если ваш бизнес привлекает значительный поток клиентов (например, известная франшиза).
- Если вы готовы арендовать большую площадь или подписать долгосрочный договор.
Рекомендации
- Составьте список вопросов и условий до переговоров.
- Рассчитайте бюджет с учётом всех платежей.
- Используйте переговоры не только для снижения ставки, но и для улучшения других условий.
- Не спешите подписывать договор — возьмите время на изучение всех пунктов.
- При сложных переговорах привлекайте специалиста по коммерческой недвижимости.
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — переговоры с менеджером по аренде в торговом центре
Дата публикации: 29 июля 2022 года